Como Chamar a Atenção para Seus Produtos

Se seu objetivo é capturar a atenção de alguém para suas ideias, produtos ou até mesmo campanhas, uma coisa é certa: vai estar competindo não só com inúmeras pessoas tentando fazer o mesmo mas também com todos os hábitos improdutivos que desenvolvemos na última década e que comprometeram nossa capacidade de focar.

As dicas e conceitos apresentados neste post você provavelmente não aprendeu em nenhum curso de marketing digital, foram tirados do livro “Captivology: The Science of Capturing People’s Attention” .

Atenção!

A atenção é algo escasso e efêmero, é uma cosia rara hoje em dia, tornou-se uma moeda de grande valor e para alguém gastá-la com você, é preciso conhecer como funciona a ciência da atenção.

Neste vou apresentar alguns segredos da Atenção e como usá-los para aumentar suas vendas online. Considere como um breve curso de marketing digital sobre como usar a ciência para atrair seu público-alvo.

Como usar os 3 estágios de atenção para suas campanhas

Para capturar a atenção para sua mensagem é preciso capturar as atenções de curto e longo prazos.

Primeiro é necessário causar algum tipo de reação oferecendo algo diferente. Uma vez capturada a atenção imediata, você precisa de algo único, novo e útil para manter a memória funcional focada em sua mensagem.

Capture  a atenção de curto prazo, então crie valor para o seu público e conquiste sua atenção de longo prazo.

Como capturar a atenção da sua audiência?

Gatilhos da Atenção

Agora vamos abordar os gatilhos de atenção.

Os gatilhos que prendem a atenção são ferramentas poderosas para capturar os 3 tipos de atenção descritos acima e muito úteis no decorrer desde post.

Gatilho do Automatismo:

Todos no reino animal usam seus sentidos para direcionar, focar ou desviar sua atenção. Os vagalumes usam sua bioluminescência para atrair parceiros em potencial. Animais venenosos adotaram uma estratégia que se baseia em cores chamativas que alertam seus predadores.

Nós humanos não temos bioluminescência nem colorações ornamentais pelo corpo, mas também fazemos uso de estímulos sensoriais para direcionar nossa atenção.

Na maioria dos casos isso ocorre inconscientemente.

Algo simples como uma cor ou uma forma influenciam a maneira como prestamos atenção em alguma coisa.

Uma forma eficiente que o cérebro encontrou para lidar com tantas informações contidas no ambiente é ignorar tudo que seja desnecessário para focarmos apenas no que interessa, e o gatilho do automatismo é a tendência de mudar esse foco.

O gatilho do automatismo é aquele que desencadeia o primeiro estágio da atenção – a atenção imediata. É aquela chacoalhada que obriga as pessoas a mudarem o foco e prestarem atenção em outra coisa.

Gatilho do Enquadramento:

Embora a atenção muitas vezes seja desencadeada por um evento, som ou algum tipo de estímulo, a maior parte de nossa atenção é orientada a objetivos, ou seja, tomamos uma decisão consciente de nos concentrar em uma tarefa porque nosso objetivo é completá-la e receber uma recompensa.

A maioria das vezes onde focamos nossa atenção é uma escolha que fazemos conscientemente.

Para direcionar nossa atenção, confiamos em nosso quadro de referências (convenções)  (nossas experiências passadas, expectativas culturais, interesses e opiniões). Esse é o efeito de enquadramento.

O efeito de enquadramento é um viés cognitivo que afeta a maneira como percebemos uma informação com base na forma como ela é apresentada.

Frequentemente, tiramos conclusões diferentes sobre a mesma informação quando a explicação é alterada, mesmo que levemente. O gatilho de enquadramento se encaixa na ideia apresentada e com no objetivo de torná-la mais receptiva.

Se você quer chamar a atenção com o gatilho de enquadramento, tem que estar preparado para enfrentar a inércia de ideias. As pessoas descartam, sem pensar, suas ideias ou seu trabalho porque eles não se encaixam em seus quadros de referência ou pré-conceitos (convenções aprendidas ao longo da vida).

Gatilho da Disrupção

Enquanto a atenção de curto prazo é desencadeada pelo novo, o novo não é uma técnica que chama a atenção de alguém por muito tempo.

Algo não precisa ser novo para chamar a atenção, mas também precisa violar e romper as expectativas.

O gatilho da disrupção captura nossa atenção usando três elementos-chave.

Os três S da interrupção – surpresa, simplicidade e significância.

Surpresa:

A surpresa é um elemento poderoso, mas para ser eficaz vai depender dos riscos que sua marca está disposta a correr. É  preciso entender o que sua marca representa e que tipo de surpresa ativará ou desativará.

O uso eficaz do gatilho da disrupção depende da surpresa, mas também de como o público reagirá a essa surpresa e qual opinião será formada com base na atenção pretendida.

Mas a surpresa é apenas o primeiro componente do gatilho da disrupção, o que nos leva ao segundo S.

Simplicidade:

Ideias simples capturam a atenção melhor do que qualquer outro tipo de coisa, e é por isso que a simplicidade é o segundo S.

À medida que tarefas se tornam mais complicadas, nossa atenção se dispersa e muda rapidamente para tarefas menos intensas em termos cognitivos.

Então, como fazer algo simples para chamar a atenção mais efetivamente?

A atenção do seu público-alvo é volúvel, por isso é importante diminuir a carga cognitiva e simplificar suas ideias. Isso possibilita uma melhor assimilação.

O objetivo é encontrar formas de reduzir a complexidade da carga cognitiva para garantir que seu público-alvo concentre sua atenção exatamente onde você quer.

Existem duas maneiras principais de reduzir a complexidade e, assim, aumentar o foco e a atenção.

A primeira é remover tudo o que não seja vital para a integridade da sua mensagem.

O segundo é tornar as informações que você quer apresentar mais fáceis de entender. Reduza a quantidade de pesquisas e níveis de cognição que seu público deva fazer para encontrar seu produto.

Se você está tentando criar um produto que chame a atenção ou criar conteúdo disruptivo, a simplicidade é fundamental.

Mas ainda há mais um S que precisamos entender.

Significância:

Disrupções que não são significativas podem desviar a atenção da mensagem que você está tentando transmitir. Quando mais simples a surpresa e o significado se encaixarem, maior o resultado e a atenção.

Gatilho da Recompensa

Todos os animais – incluindo nós humanos – somos criaturas que evoluímos para realizar metas e buscar recompensas.

Um delicioso chocolate chama nossa atenção pela mesma razão que visualizamos as notificações de nosso smartphone: nosso cérebro nos recompensa.

O primeiro sistema – “Desejo” – é o sistema que nos dá a motivação para agir e é alimentado pela dopamina.

Isso nos dá o desejo.

Por outro lado, o segundo sistema – “Premiação” (não consegui pensar em outra tradução melhor que essa:) ) – é o sistema que realmente nos recompensa com prazer e satisfação, completando o ciclo da recompensa. A “Premiação” é controlada por outro conjunto de neurotransmissores conhecido como opioides.

O Gatilho da Recompensa, ativa nosso desejo e motivação por um prêmio – o mecanismo do “querer”. Quando queremos algo, focamos até conseguirmos a recompensa que desejamos – o mecanismo da “Premiação”.

As recompensas existem em dois sabores: extrínsecas e intrínsecas.

As recompensas extrínsecas são recompensas tangíveis que recebemos em troca de realizar alguma tarefa. Algo como dinheiro, comida, troféus ou uma pontuação alta em um teste.

Recompensas intrínsecas, por outro lado, são recompensas intangíveis que nos proporcionam o sentimento de satisfação e realização interna. É a satisfação e a alegria que você sente quando termina um curso, resolve um problema difícil ou termina um bom livro.

As motivações, assim como as recompensas, também podem ser extrínsecas ou intrínsecas.

Os tipos de atenção para cada modelo de recompensa podem ser diferentes.

Se você deseja capturar atenção imediata e de curto prazo, as recompensas extrínsecas podem ser extremamente eficazes. No entanto, se você deseja criar atenção a longo prazo, as recompensas intrínsecas são muito mais eficazes.

Identificar os diferentes tipos de recompensas é fundamental para ativar as motivações desejadas.

Recompensas Extrínsecas

As recompensas extrínsecas são melhores para capturar a atenção quando você precisa de alguém só uma ou duas vezes para atingir sua meta.

Nós claramente prestamos atenção em recompensas tangíveis para cumprir tarefas de curto prazo, mas nem todas as recompensas extrínsecas (imediatas) são iguais.

As recompensas extrínsecas são ótimas para as redes sociais pois são excelentes para gerar leads e criar um relacionamento mais estreito e curto (isso se aplica neste caso, redes sociais também geram relacionamentos de longo prazo).

Existem muitas maneiras de oferecer uma recompensa extrínseca, quantas vezes você já trocou seu email por um ebook grátis? Ou um like para ver uma Live?

Recompensas Intrínsecas

As recompensas intrínsecas são sentimentos intangíveis e internalizados que sentimos ao realizar algo que gostamos.

Recompensas extrínsecas nos motivam a fazer algo em troca de uma tarefa. Mas as recompensas intrínsecas tem origem em fatores internos, tem ligação com seus interesses de longo prazo.

Somos motivados a prestar atenção ou agir porque algo simplesmente vale a pena ser feito mesmo se não receberemos alguma recompensa extrínseca (imediata) pelo nosso esforço.

Nossa motivação para obter recompensas intrínsecas como satisfação interna é um fenômeno de longo prazo como já deu pra perceber.

Sabemos que não podemos dominar todos os aspectos da vida e não temos domínio sobre as pessoas. Nosso cérebro desenvolve um relacionamento de longo prazo com coisas (marcas) que nos motivam intrinsecamente.

Dessa forma, embora hajam muitos caminhos para alcançar uma recompensa intrínseca, o importante é oferecer isso ao seu público – e assim capturar sua atenção e entender quais são são principais motivadores em sua jornada para uma recompensa intrínseca.

Gatilho da Reputação

O cérebro funciona de forma bem curiosa, criamos atalhos mentais, os estereótipos. Isso também se aplica a empresas ou ideias que encontramos no caminho.

Talvez o mais poderoso dos atalhos que usamos diariamente seja a “reputação”.

Na verdade, o “efeito reputação” se multiplica à medida que se alimenta de si mesmo, por isso é importante.

A reputação é a personificação da credibilidade, integridade de uma pessoa, empresa ou ideia.

É essa credibilidade e esse valor que determinam se algo vale nossa atenção e interesse a longo prazo.

É por isso que “reputação” é um “atalho mental” importante para determinar instantaneamente quem é digno de nossa atenção.

Quando simplesmente a pronúncia de um som fizerem as pessoas prestarem atenção, como o Neil Patel, por exemplo, então você se tornou-se um mestre da atenção.

Gatilho do Mistério

O mistério não se trata apenas de tramas complexas em filmes e livros.

O mistério é algo que atiça nossa curiosidade. Em outras palavras, um mistério é um enigma que temos que resolver, um segredo que temos que descobrir.

Resumindo, temos uma compulsão por essas coisas.

Aproveitar essa compulsão inata, que está inserida em nosso DNA primata, é particularmente eficaz para captar a atenção de alguém.

O “Gatilho do Mistério” é o uso tático de histórias incompletas para cativar a atenção das pessoas.

Na medida certa, suspense e incerteza, podem ativar a compulsão da curiosidade e prender a atenção.

A teoria da redução da incerteza ajuda a explicar nossa obsessão pelas “dúvidas” que não foram resolvidas e por que ficamos tão presos a elas. A incerteza causa aquela “dorzinha” e, portanto, somos compelidos a reduzir essa incerteza buscando mais informações – Nosso cérebro não suporta dúvidas. Se aproveite disso.

Esses elementos – suspense, busca emocional e por um fim nas dúvidas – ativam a compulsão que temos em saber mais. E eles não se aplicam apenas a livros e filmes – essas regras se aplicam ao nosso cotidiano e influenciam tudo, desde anúncios, até sua campanha de marketing digital.

Você pode criar um vídeo que vai intrigar o leitor e deixar aquele gostinho de “quero mais”:

Gatilho do Reconhecimento

O reconhecimento,  pelo menos no contexto da atenção, que é o tema desse post,  abrange nossa necessidade inata em ter o reconhecimento dos nossos méritos (Você sabe meu nome? Você sabe que eu existo?), validação (Você acha que eu sou especial, único, ou importante?) e empatia (Você sente o que eu sinto? Você se importa comigo? Você me entende?).

Nosso desejo de satisfazer essas três necessidades humanas aumenta à medida que desenvolvemos uma conexão com uma pessoa, produto ou ideia.

Você com certeza já experimentou essas três necessidades – que compõe a necessidade geral de ser reconhecido.

A premissa do “Gatilho de Reconhecimento” é simples: prestamos atenção em pessoas e ideias que nos validam e simpatizam conosco de alguma forma.

Quando a atenção é reciproca, ela se torna um tipo especial de atenção. A atenção recíproca é a base do poder cativante do “Gatilho de Reconhecimento”.

O “Gatilho de Reconhecimento” tem como premissa que a mensagem tenha importância.

O gatilho de reconhecimento tem tudo haver com o aproveitamento do desejo fundamental de aceitação do público ao oferecer reconhecimento.

Assim, fornecer reconhecimento ou a oportunidade de ser reconhecido é um poderoso motivador que pode ser aproveitado para chamar a atenção.

O reconhecimento é uma necessidade importante que direciona nossa atenção, mas não é nossa única necessidade. Assim como desejamos o reconhecimento de nossos pares, também desejamos a validação de quem somos e que as coisas que realizamos são valiosas. Isso nos leva à próxima necessidade:

Gatilho da Confirmação

Naturalmente, guiamos nossa atenção para qualquer coisa que afirme nossa identidade, singularidade ou nosso jeito formidável de ser.

Em outras palavras, buscamos validação e, em troca, prestamos atenção em pessoas que nos dão prioridade. Isso é atenção recíproca.

Parte do motivo pelo qual a prioridades chama tanto a atenção das pessoas é que todo mundo está preocupado em ser validado: meu chefe reconhecerá meu trabalho? Será que a garota que eu conheci no bar semana passada vai me ligar?

A prioridade – nossa necessidade de afirmação – é um constante condutor de nossa atenção.

Quanto mais seguidores você tiver, mais validação terá. E, embora você não possa prestar atenção em todas as pessoas que estão te retuitando ou dando likes em seus posts no Instagram, você certamente prestará atenção nos posts que tiverem mais interações.

Todos nós queremos ser reconhecidos. Nossa atenção está no máximo quando sentimos que encontramos alguém ou algo que nos reconhece. Isso se aplica aos nossos amigos mais próximos, nossos produtos favoritos e até mesmo quem a gente nem conhece.

Espero que essas dicas ajudem seus esforços de marketing 🙂