Marketing: Melhore o Seu Com Essas Dicas

Marketing em redes sociais, como melhorar e ter o maior retorno possível? As pessoas estão sempre me perguntando isso.

Os gurus do Marketing estão sempre inventando novos nomes para coisas antigas e com o marketing em redes sociais não é muito diferente.

Abaixo listei alguns truques e segredos da publicidade que podem ser muito úteis para qualquer campanha no Facebook, Twitter, Instagram, páginas de captura, Websites e email marketing.

Essas dicas foram tiradas do livro CA$HVERTISING e são excelentes tanto para o marketing em redes sociais como para o marketing offline.

Vamos ao que interessa:

O fator medo – vendendo o temor

O medo vende. Motiva. Ele instiga. Tira as pessoas da inércia e leva a ação. Aplicado ao mundo dos negócios, ele gera dinheiro. De fato, psicólogos e pesquisadores estudam seus efeitos há mais de 50 anos.

Um pedaço de pão dificilmente parece assustador (até você mostrar estudos que revelam que a farinha branca pode causar câncer). Apresentado adequadamente, o medo pode levar as pessoas a tirarem dinheiro dos bolsos.

Outro exemplo: Sua casa é uma fossa cheia de bactérias malignas prontas para infectar sua inocente criança enquanto eles engatinha pelo chão da cozinha e enfia brinquedos de plástico na boca.

Você sabia que uma única célula bacteriana se replica em mais de 8 milhões de outras células em menos de 24 horas? E que esses micróbios invisíveis podem causar desde pé de atleta a diarreia, gripe, meningite, pneumonia, sinusite, doenças de pele, infecções na garganta, tuberculose, infecções do trato urinário e muito mais.

A solução? Spray Desinfetante Lysol®. Ele rapidamente mata 99,9% dos germes em superfícies em toda a sua casa. Leve 2 e pague 1!

Por que isso funciona? Em uma palavra: estresse. O medo causa estresse, e o estresse causa o desejo de sair da inércia. Escolher os pneus daquela marca não tão reconhecida pode causar o estresse de preocupação para a segurança pessoal. Não optar pelos airbags laterais em seu novo carro pode causar o estresse de futuros arrependimentos e visões de lesões físicas.

O medo sugere perda. O medo cria uma imagem de resposta necessária. Isso ameaça a busca contínua pela autopreservação. Portanto, a ameaça de se ferir é insidiosa e poderosa. Você pode usar o medo para vender seus produtos e serviços? Sim … se o seu produto oferece a solução adequada para uma situação de medo. Mas é ético? Sim, mas apenas se o que você está vendendo oferece uma solução realmente eficaz. Certos produtos podem acabar com os medos. E não há nada de errado em promover – e lucrar – com eles.

Se podemos usar o medo para vender efetivamente um produto ou serviço, significa que inerente a este produto ou serviço está a possível solução para o que causa o medo, caso contrário, não importa quanto medo você tente invocar, seu apelo falhará miseravelmente. Faz sentido?

Transferência – credibilidade por osmose

“Eu não consigo entender!”, Gritou o empreendedor. “Esse é o melhor anúncio que já escrevi!” Olha esse lindo layout! Olha aquela linda foto! Meu preço é justo e ainda é em 12x sem juros.

O problema? Ninguém acreditava nele.

Não importa o quão maravilhoso seja o seu anúncio, folder, carta de vendas, website, e-mail marketing ou anúncio em redes sociais, se seus clientes em potencial não acreditarem em você, simplesmente você pode desperdiçar seu orçamento de mídia. Sua oferta deve ser confiável ou você deve esperar os mesmos resultados ruins do nosso anunciante frustrado aqui citado acima.

Transferência é uma estratégia que envolve o uso de emblemas, imagens ou ideias – sugestões, se você preferir – comumente associadas a pessoas, grupos ou instituições com autoridade, a fim de persuadir seus prospetcs de que seu produto ou serviço é de algum modo aceitável e endossado.

Se algo é endossado por uma pessoa ou grupo que você respeita, luzes piscam, sinos tocam, seu cérebro enlouquece e… “credibilidade instantânea” é criada.

A Sociedade garante que a maioria das pessoas respeite instituições como a Igreja, instituições médicas e agências nacionais. Quando você incorpora imagens ou emblemas de qualquer um desses grupos em seus anúncios, a confiança gerada pode compensar sua necessidade de apresentar um argumento persuasivo. A estratégia ideal? Conseguir uma instituição respeitada para fornecer o endosso.

Pense que pessoa, pessoas e organizações em sua área de atuação têm reputação que tragam respeito suficiente para que, se você conseguir que elas endossem seu negócio, produtos ou serviços, você possa aproveitar a transferência de credibilidade que ela criará.

O efeito bandwagon – de carona com a maioria

Fato: Humanos são seres sociais com uma imensa necessidade de pertencer a algo.

O marketing aproveita bastante essa característica da nossa espécie.

Há muito tempo, nossos ancestrais compreenderam que, para maximizar suas chances de sobrevivência, era vital formar grupos de indivíduos com ideias semelhantes. Então eles viviam em grupos, caçavam em grupos, protegiam uns aos outros em grupos. Todos tinham um papel capital que contribuía para o sucesso da tribo. Quando o grupo comia, você comia. Quando dormia, você dormia. Quando se mudava , você se mudava. Se morriam … bem, você entendeu.

Embora as sociedades modernas não vivam mais primitivamente, a participação em – e a identificação com – algum grupo ainda é faz parte de nosso DNA.

Nós nos associamos a clubes sociais, fraternidades e irmandades; participamos de eventos comunitários; comparecemos a eventos religiosos, formamos organizações empresariais e até gangues de rua. Isso nos faz sentir aceitos, valorizados e importantes.

Na verdade, de acordo com a bem conhecida pirâmide das Necessidades Humanas, de Maslow, a necessidade de pertencer é a terceira e só perde para as nossas necessidades fisiológicas (comida, roupas e abrigo) e nossas necessidades de segurança (segurança, estabilidade…).

Os cientistas dizem que existem três tipos principais de grupos, independentemente do objetivo:

1. Aspiracional – Grupos aos quais você gostaria de pertencer.

2. Associativo – Grupos que compartilham seus ideais e valores.

3. Dissociativo – Grupos aos quais você não deseja pertencer.

Ao vincular seus produtos e serviços a um destes três grupos de referência, você pode persuadir seus clientes em potencial a tomar decisões guiadas com algum grupo que eles se identifiquem ou desejam se pertencer.

Essa estratégia usa o caminho periférico – superficial – para a persuasão. Isso ocorre porque a compra é baseada principalmente no senso de pertencimento e não inteiramente nos méritos de seu produto.

Mas a qual grupo você quer vincular seus esforços de marketing?

Seu produto se encaixa na necessidade humana de pertencer? Se for o caso, não pense apenas em maneiras de descrever suas características e benefícios. Coloque pelo menos o mesmo esforço em dizer aos seus clientes em potencial como a compra de seu produto os torna (aspiracionais), os mantém (associativos) ou ajuda-os a mostrar ao mundo que eles não fazem parte (dissociativo).

Os fins Justificam os meios (Means-End Chain)

“Não compre meu produto pelo que ele faz por você hoje – compre pelo o que ele fará por você!”

Esse é o princípio, e a estratégia é baseada na teoria de que muitas decisões de consumo são tomadas não para satisfazer uma necessidade imediata, mas para satisfazer alguma aspiração futura. Para seu cliente, o produto ou serviço que ele comprou é apenas um meio para um fim.

A estratégia nesse caso é persuadir seus clientes potenciais de que seu produto – embora desejável por si só – proporcionará benefícios secundários adicionais a eles ou aos seus familiares.

Por exemplo, comprar flores, chocolates ou roupas íntimas sexys como presente para um parceiro sugere a possibilidade de desfrutar de benefícios secundários, é ou não é?

A fórmula para ativar a mentalidade “Means-End Chain” é simples. Sua copy e imagens devem sempre representar os resultados finais de uma forma positiva. Dessa maneira, é menos provável que a pessoa analise os prós e contras do produto e baseie sua decisão de compra apenas no benefício final.

Qual é o principal benefício do seu produto ou serviço? Se você vende pás, deve entender que as pessoas não querem um pedaço de madeira com uma peça de metal preso na ponta. Eles querem os buracos para que eles possam plantar lindas árvores e flores coloridas e fazer suas casas parecerem mais atraentes!

Não se esqueça, para a maioria dos produtos, não é o produto em si que as pessoas querem, é o benefício final que estão comprando. Se as pessoas pudessem estalar os dedos e, magicamente, aparecer um buraco no chão, você estaria fora do negócio de pás.

O modelo ELM – ajuste sua atitude

O ELM sugere que existem duas rotas para a mudança de atitude: a rota central e a rota periférica.

Essa é a diferença:

  • A rota central: Persuadir usando lógica, raciocínio e pensamento profundo.
  • A rota periférica: Persuadir usando a associação de pensamentos satisfatórios e imagens positivas ou “sugestões”.

Qual método você deve empregar? Isso depende do seu produto. A rota periférica encoraja os consumidores a se concentrarem conscientemente – ou muitas vezes inconscientemente – em imagens convidativas e “sugestões” para influenciar atitudes e decisões, sem qualquer consideração mais ampla do conteúdo do anúncio.

Por outro lado, a rota central incentiva o cliente a realmente pensar sobre o assunto e considerar os problemas e argumentos do anúncio antes de tomar qualquer decisão, especialmente tomar uma decisão de compra.

Você pensa mais profundamente sobre decisões de compras relevantes do que aquelas sem importância, certo?

Pesquisadores dizem que a motivação dos consumidores tendem a ser maior quando eles consideram produtos com “alta relevância pessoal”.

Você não vai comprar uma casa de R$ 800.000 usando o mesmo processo de pensamento que usaria para comprar uma lata de sardinha, certo? Claro que não. As duas decisões de compra exigem diferentes níveis, qualidades e profundidade de pensamento.

Ao pensar em comprar a casa, seu cérebro muda o processamento para a rota central. Isso significa que você analisará cuidadosamente todos os argumentos e analisará todos os fatos.

Por outro lado, quando você está segurando duas latas de sardinha, seu cérebro pressiona o grande botão da rota periférica e o resultado é simplesmente: “humm. Sardinhas!” Nenhuma grande decisão aqui. Igual ao Homer Simpson.

Que tipo de processo de pensamento seu produto exige?

Se seu produto requer: Então faça isso:
Rota de Processamento Central Encher de fatos, estatísticas,
evidências, depoimentos, estudos e
argumentos de vendas.
Rota de Processamento Periférico Encha seus Ads com cores, imagens
agradáveis, humor, temas do
momento, etc…

Ao anunciar seu produto de rota periférica, não se esqueça de incluir características e benefícios. Tenha em mente que a maioria dos consumidores não querem pensar muito sobre qual marca de açúcar ou clipes de papel vai comprar.

Similaridade / Comparação

“Todo mundo está fazendo isso, vai ficar de fora?” Isso é poderoso e exerce um profundo efeito sobre qualquer consumidor. A psicologia humana nos ensina que ninguém gosta de “estar por fora” e que somos motivados pela necessidade de pertencimento.

Portanto, se alguém vê amigos, familiares ou colegas usando uma certo tipo de roupa ou bebendo uma marca específica de cerveja, há uma enorme pressão social para se ajustar, tanto internamente (“humm … todo mundo está usando meias muito curtas … as minhas são muito longas; me pergunto se eu pareço um idiota”). Como externamente (“e aí Ricardo, o que há com suas meias altas idiotas?)

Como vendedor, isso é uma dádiva de Deus. Se puder transmitir com sucesso a mensagem de que o seu  produto é aquele que um determinado grupo deve escolher, então suas vendas podem se transformar em uma bola de neve simplesmente por criar essa mentalidade.

Afeto/ Conexão

“Você me adora então siga minhas palavras: compre!!” Este é um potente modelo de sugestão e aplica-se sempre que alguém sente alguma conexão com o que uma marca representa.

Por exemplo, Dianne costumava vender de tudo, desde velas a cosméticos. Ela sempre distribuía seus catálogos para outros funcionários e fazia pedidos. Muitos sucumbiam à pressão da sugestão de afeto. Ela tinha o tipo de personalidade que fazia você gostar dela instantaneamente.

Mas e a qualidade das velas e dos cosméticos que ela vendia? Oh, isso não importava nem um pouco.

Autoridade

Esse é um atalho que a mente usa (gatilho mental se preferir), muito usado no marketing.

Muitos produtos de saúde usam como sugestão o “homem do jaleco branco” para o endosso da autoridade. Da mesma forma que as pessoas confiam na palavra do seu médico, dentista ou oftalmologista.

Este é um excelente exemplo de rota periférica para a persuasão.

Pense! Qual é a autoridade em seu mercado que o público-alvo respeita? Se esforce para obter um depoimento ou endosso dessa pessoa. Em seguida, obtenha permissão para usar a imagem dessa pessoa em seus esforços de marketing. Pague a autoridade para fazer um pequeno vídeo que você possa usar em seu site e redes sociais. Em seguida, adicione uma lista de fatos persuasivos, figuras e gráficos de aparência científica. A sugestão de autoridade pode ajudá-lo a ganhar muito dinheiro.

Escassez

Quanto você não pode ter alguma coisa a vontade é grande de possuir aquele objeto de desejo.

É como aquele o apoio de braço que você não estava usando no avião. Assim que alguém senta ao lado e começa a usá-lo, de repente surge um forte desejo de “pegar de volta”.

O uso mais comum do princípio da escassez é a inserção de títulos como: oferta limitada, apenas enquanto durarem os estoques, etc… tudo que faça com que o produto pareça escasso e, portanto, aumente o interesse do consumidor.

Um consultor de empresas pode anunciar: “Fernando está finalmente disponível para aceitar somente mais três clientes! Isso sugere que uma vez que sua lista estiver completa, seus serviços não estarão disponíveis por mais dois anos. Neste exemplo, o consultor Fernando está enfatizando a escassez de seus preciosos serviços dizendo que ele agora está disponível … com uma sacada adicional que avisa que é melhor agir rápido.

Organização da mensagem – atingindo a clareza

Se o marketing tem uma premissa é: seja o mais claro possível. Hoje a atenção das pessoas é uma moeda valiosa.

Mesmo que você tenha o melhor produto do mundo, materiais de vendas elaborados e muitos depoimentos de clientes, se seus esforços de marketing estiverem desorganizados ou mal estruturados, sua caixa registradora não vai faze “plimmm”! Pior ainda, você pode ter prejuízo com esforços que deixem seus clientes em potencial com uma interpretação incorreta da mensagem pretendida, algo que pode afetar seu negócio negativamente por muito tempo.

Os dois lados da história

Em todas as histórias existem dois lados, certo? Bem, o mesmo é verdade na publicidade. Você pode apresentar apenas o seu lado da história … ou pode apresentar o seu lado e o lado do seu concorrente em um comparativo lado a lado. É muito lado kkkk.

Embora mensagens unilaterais sejam mais simples (porque está apresentando apenas o seu produto), estudos mostram que mensagens comparativas são mais persuasivas, mas somente se defender sua posição enquanto atacam a concorrência.

A chave é apresentar os dois lados e defender apenas um – o seu claro. Como? Ao criar sua mensagem de “dois lados”, deixe-a parecendo justa e equilibrada.

Usando a rota periférica para a persuasão (pensamento superficial, lembra?), seu consumidor provavelmente pensará que sua mensagem de “dois lados” é mais ponderada, equilibrada e confiável do que anúncios unilaterais de sua concorrência que falam apenas sobre si mesmos.

Citar a outra empresa faz com que o prospect pense, “Hmmm … eles estão sendo justos com a outra empresa, não estão pegando pesado com eles, na verdade estão dizendo algumas coisas legais, mas simplesmente apontando que eles são uma alternativa melhor”.

Se o cliente em potencial decide usar o processamento central (raciocínio profundo e analítico) e considerar a mensagem com cuidado, a combinação de defesa e ataque faz com que eles pensem ainda mais sistematicamente sobre o assunto e comecem a questionar a validade do outro lado. Isso não só ajuda a persuadir clientes em potencial a considerarem seu produto, mas também ajuda a virarem as costas para seus concorrentes.

Você pode apresentar suavemente as vantagens que seu produto oferece. Quais os benefícios que você oferece que seu concorrente não tem? O seu é mais rápido? Mais fácil? Mais saudável? Mais divertido? Mais barato?

Perguntas retóricas – interessantes, não são?

A Pergunta retórica é realmente uma afirmação disfarçada de pergunta. Bem sorrateira, não é?

Essa técnica simples permite que quem vende faça alegações factuais, persuasivas, sem precisar apoiá-las com evidências ou argumentos lógicos.

Algumas pesquisas sugerem que usar perguntas retóricas pode as vezes mudar a forma como as pessoas pensam, e modificar seu comportamento de compra. A ideia é que, se os consumidores não pensam com cuidado sobre a mensagem, o uso de uma pergunta retórica prende a atenção e os incentiva a ativar algumas células cerebrais e pensar na mensagem.

De acordo com McCroskey (1986), “A razão é por causa do nosso treinamento social. Quando alguém nos faz uma pergunta, é necessário que respondamos a ela. Responder corretamente requer que entendamos a pergunta”.

O uso de perguntas retóricas pode ser um benéfico para aumentar a retenção da mensagem. Elas são projetadas para enfatizar um ponto, em vez de persuadir, provavelmente farão com que seu público se lembre da sua mensagem.

Quanto mais você pensa em algo, mais células cerebrais são direcionadas para essa atividade, e é mais provável que você se lembre.

Como eu disse anteriormente, o marketing tem como princípio prender a atenção das pessoas. Espero que esses princípios ajudem você a vender mais.